13/04/2013

Comment vendre sa cause pour toucher le coeur des donateurs

Pas facile de convaincre les individus et les entreprises d'ouvrir leur portefeuille alors qu'ils sont sollicités de toutes parts. Voici les stratégies de trois organismes de bienfaisance pour vendre leur cause... et tenter de se distinguer.

En philanthropie, tout ce qui touche les enfants se vend bien. «Mais nos enfants à nous souffrent de handicaps sévères. Ils ne guériront pas. Et ça, c'est un peu moins attrayant», constate Diane Chênevert, directrice générale et fondatrice du Centre de répit Philou, qui fournit des services de répit et des activités de stimulation et de développement aux enfants de 12 ans et moins.

Malgré cela, l'organisme montréalais peut compter sur le soutien d'artistes connus, ce qui lui permet d'augmenter sa notoriété.

Ils jouent pour Philou

Ainsi, il lance ce mois-ci Par amour pour Philou, un deuxième album de musique instrumentale auquel participent des artistes comme André Gagnon, Oliver Jones, Lorraine Desmarais et Florence K. Le Centre vise à amasser au moins 50 000 $ par ce projet. Le premier album, en 2009, avait rapporté 25 000 $.

«Il faut que deux ou trois personnes influentes adhèrent à un projet pour qu'ensuite d'autres embarquent», explique Diane Chênevert. Dans ce cas-ci, l'initiative provient d'Alain Labonté, relationniste de presse et philanthrope bien connu dans le monde artistique.

Pour promouvoir sa cause et ses activités de financement, le Centre Philou préfère les relations publiques à la publicité. «La pub coûte cher et est mal perçue par les donateurs», dit la fondatrice.

L'art de se réinventer

Son activité de financement la plus importante reste sa soirée annuelle festive qui a lieu, cette année, le 14 juin. Objectif : 130 000 $. Un événement, cependant, que Diane Chênevert remet en question. «Il y en a trop, et ce sont toujours les mêmes personnes qui sont sollicitées par tous les organismes. En plus, c'est énergivore.»

Elle croit que son organisme devra se renouveler. Mais du même souffle, elle ajoute que cette soirée crée un engouement autour de sa cause. «Les gens en parlent beaucoup et ça produit des retombées.» Dilemme !

Les dons d'entreprises représentent une avenue intéressante. À condition de faire ses devoirs.

Car la plupart des entreprises font des dons ciblés. Diane Chênevert, qui consacre jusqu'à 60 % de son temps à la recherche de financement, les approche donc avec des projets précis.

Créer sa propre fondation

C'est ainsi que Telus finance la salle de stimulation sensorielle et la salle informatique. L'entreprise de construction Garnier, pour sa part, a versé 100 000 $ pour payer les coûts des ateliers de stimulation. «Il m'a fallu un an et demi pour la convaincre que ces ateliers amélioraient la vie des enfants», dit Diane Chênevert, dont le fils de 12 ans est atteint de paralysie cérébrale.

Son organisme, dont les revenus ont été de 720 000 $ en 2012 et qui reçoit seulement 1,5 % de financement gouvernemental, bénéficie de l'appui de diverses fondations, comme la Fondation J. Armand Bombardier ou encore celle de la Fédération des médecins spécialistes qui vient de lui accorder 50 000 $. Néanmoins, le Centre Philou est en train de créer sa propre fondation afin d'avoir les coudées plus franches pour financer des projets comme celui d'étendre ses services aux adolescents.

CONVAINCRE POUR LES ITINÉRANTS

Même si, à première vue, la cause de la Mission Old Brewery fait moins saigner les coeurs, elle a recueilli 9,6 millions de dollars lors de son dernier exercice financier. Il faut dire qu'avec ses 125 ans d'existence, elle jouit d'une bonne notoriété. «Montréal compte plus de 20 000 itinérants ; c'est inacceptable, dit Johanne McDonald, directrice de la Fondation de la Mission. Notre message aux donateurs, c'est que, pour combattre l'itinérance, il faut travailler ensemble.»

En décembre, la Mission a reçu 650 000 $ d'un homme d'affaires à la retraite, le plus gros don individuel de son histoire. D'ailleurs, 52 % de ses revenus proviennent de dons d'entreprises et de particuliers, alors que l'apport gouvernemental atteint 38 %.

Pour convaincre les donateurs, la Mission met en avant ses réalisations en matière de suivi psychosocial, de prévention et de réinsertion sociale ainsi que ses collaborations avec d'autres organismes du milieu. Dès le mois de mai, par exemple, six lits seront mis à la disposition des itinérants souffrant de problèmes de santé mentale, ce qui aura pour effet de désengorger l'urgence du CHUM.

Un autre projet vise à ouvrir un centre de traitement de l'hépatite C, répandue chez les itinérants. Et un autre encore, à ouvrir une clinique sans rendez-vous avec le CSSS Jeanne-Mance.

«Les donateurs sont interpellés par les projets novateurs, dit Mme McDonald. Les entreprises et les grandes fondations, en particulier, recherchent des projets concrets pour se démarquer.» L'entreprise immobilière Samcon, par exemple, a versé 250 000 $ sur cinq ans pour financer deux programmes de réinsertion sociale, l'Annexe et le Café Mission. Jean Coutu, Lise Watier, Canada Steamship Lines, la Banque Laurentienne, entre autres, figurent parmi les grands donateurs.

Quant aux événements, leur apport est marginal avec environ 5 % des revenus, soit quelque 400 000 $ en 2012. La Mission en tient deux principaux : la soirée de musique et de danse Passion et Compassion, destinée à financer les services aux femmes, ainsi que le tournoi de golf Ken Reed qui porte le nom du défunt fondateur de l'entreprise de fournitures et d'équipements industriels Tenaquip, laquelle double la somme amassée.

Une autre activité de financement, l'Expérience d'un souper, met les donateurs en contact direct avec la réalité des itinérants. N.V.

SE DÉMARQUER DES AUTRES CAUSES

Fondée en 1955 au Canada, la Société de leucémie et lymphome (SLL) est au Québec depuis 2006 seulement. En 2012, elle y a néanmoins amassé 2,5 millions de dollars sur les 14,9 M $ qu'elle a récoltés au pays pour financer la recherche sur les cancers du sang et offrir des services d'information et de soutien aux patients.

Un résultat plus qu'honorable, étant donné que l'organisme est encore peu connu à l'extérieur de Montréal et de Québec et par les francophones en général. «Au Québec, c'est à Leucan qu'on pense pour la leucémie, même si elle ne touche que la leucémie pédiatrique», dit Alicia Talarico, vice- présidente aux campagnes de financement.

Le défi de la SLL consiste donc à augmenter sa notoriété. Pour cela, elle mise sur une approche individuelle et de réseautage plutôt que sur le marketing de masse. Ainsi, elle ira rencontrer au cours des prochains mois les infirmières et les médecins des centres d'oncologie de la province pour présenter ses services aux patients.

«Nous avons d'abord une relation de confiance à bâtir avec ceux qui oeuvrent auprès des malades afin qu'ils proposent nos services», souligne Charles Vanasse, directeur des services à la communauté.

La quasi-totalité des sommes amassées par la SLL proviennent de deux activités : Team in Training et La Marche illumine la nuit. Avec la première, la SLL offre un service d'entraînement supervisé à ceux qui participent à des courses marathons, au pays ou à l'étranger, et qui s'engagent à récolter pour elle un montant prédéterminé. Son deuxième événement, une marche en soirée, a réuni 6 000 personnes l'an dernier. N.V.

Les Affaires, 13 avril 2013